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会心の提案書 #しごとの思い出④

業務システムを担当している営業は
かなり提案書を書きます。
※ソリューション営業とういい方もあります。
 
内容としては大体が、
・現在のビジネス背景・トレンド
・顧客の現状の課題、問題点
・解決策
・機器構成
・プロジェクト体制
・スケジュール
・価格
という内容で作成します。
 
私が在籍した10年間で、
稼働させたシステムは46システムでした。
 
勝率は半分としても、
約100システムについては提案書を
書いている計算になりますね。
 
つまり、年間10回くらいは書き起こしてました。
 
昨日の記事で飲料メーカーを担当していた
ときのことを書きました。
 
会心の提案書は、担当最後の年、2005年。
自動販売機のデータ収集用の端末の提案でした。

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何をしたか?
①お客様の営業部門、つまり実際使う人の話をヒアリング。
②お客様のお客様、スーパーや、食品卸等の人へヒアリング。
決定的に違うことは、この2点です。
 
システムの営業の方が陥りがちなのは、現場の
意見を聞かずに机上で提案をしてしまうこと。
 
どうしても、日ごろ話をするのが情報システム部門の方が
多くなり、そのため現場での動きが見えないのです。
 
そのために、業務フローを作りなさい・・・というのが
鉄則ですが、それだけでは不足です。はっきり言って。
 
現場の人がどのようにシステムを使って
どの数字を中心に見ていて、
どういった帳票が出てくることを期待しているか?
 
そのうえで、
どのように次のアクションにつなげるか?
これを実際にヒアリングする必要があります。
 
楽しかったです。
それまで、自動販売機の設置を社内でどんどん進めたので
先方の営業の方からは、結構、重宝がられていたこともあり、
いろいろ教えてくれました。
 
営業の方と話をするうちに、気づきがありました。
部門によって必要となるデータが全く全く異なるのです。
 
ということは、必要となる端末の形態も違ってきます。
ハンディターミナルタイプだけではなく、
スマホの前身のタブレットタイプが必要であることが
わかってきました。
 
これらをほぼ全て一人で書き起こし、機器構成や画面の
イメージだけを、SEさんにお願いしました。
 
いまでも上司から言われた一言が忘れられません。
「直すとこないわ。合格!」
 
実際、前回の記事で書いた役員の方にはすごく喜んで
頂きましたし、最大限のおほめの言葉を頂きました。
 
が、お客さんの部長・課長クラスにはさんざん嫌味言われました。
「俺らがやる仕事だと、役員にボロクソおこられたわ・・」
 
かわいがってくれてたんで、ちょっと気が引けたんですが
この人たちのいうことをきいていたら、この提案はできませんでした。
 
絶対にいい仕組みをつくりたい!とおもっていたので
忖度無しですすめましたしね。
 
最終的には、お客さんの為になれば、結果的にオーライです。
このシステムを完成させることで、お客さんの理念を実現させる
ことができれば、これほど役に立つことはないですしね。
 
やはり、仕事をする以上、役に立つことは絶対条件です。
 
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